Jeder Freiberufler muss die Verhandlungskunst beherrschen und üben. Von Kunden, die sich mit Prozessen beschäftigen möchten, oder mit jemandem über einen bestimmten Design- oder Schnittstellenstil für ein Projekt zu sprechen, erfordert das Arbeiten an sich selbst ständige Verhandlungen.
Einige von uns verhandeln geschickter als andere. Aber auch wenn es kein natürliches Talent für Sie ist, gibt es einige Möglichkeiten, Ihre Fähigkeiten zu verbessern, sodass Sie sich sicherer fühlen, wenn Sie in diese Diskussionen mit Kunden einsteigen.
1. Schreiben Sie die wichtigsten Ziele oder Ziele auf
Bei jeder Verhandlung sollten Sie versuchen, etwas zu erreichen. Bevor dieses Gespräch beginnt, ist es ratsam, genau zu wissen, was Sie tun müssen. Beginnen Sie mit einer Liste der wichtigsten Ziele oder Ziele. Geben Sie alle Nebenziele an, die sich auf die Hauptidee beziehen.
Dies gilt sowohl für die Preisverhandlung oder den Projektumfang als auch für den Verkauf einer bestimmten Art von Design oder Konzept an einen Kunden. Der Trick besteht darin, sich daran zu erinnern, dass jede Verhandlung eine Übung zur Lösung eines Problems ist. Hier sind einige Dinge, die Sie beachten sollten:
- Lassen Sie es nicht zu, dass Nicht-Fragen den angegebenen Zielen im Weg stehen.
- Wenn sich das Thema verschiebt, ist es in Ordnung, das auf den Tisch zu legen und eine andere Zeit einzuplanen, um über dieses Problem zu sprechen.
- Verhandlungen können auftauchen, wenn Sie es am wenigsten erwarten. Seien Sie immer bereit, Ihre Ideen oder Designs mit Ihren Kunden zu unterstützen.
- Erinnern Sie sich, für wen Sie arbeiten und lassen Sie nicht zu, dass Ihre persönlichen Vorlieben dem Fortschritt im Weg stehen.
- Verkaufen Sie den Vorteil. Was wird der Kunde davon bekommen, Dinge auf die von Ihnen vorgeschlagene Weise zu tun? Stellen Sie sicher, dass ihnen dies klar mitgeteilt wird.
- Halten Sie Ihre Liste der Ziele und Ziele bereit und beziehen Sie sich gegebenenfalls während der Verhandlung darauf. Sie möchten keine wichtigen Punkte vergessen.
- Legen Sie ein Zeitlimit für Gespräche fest, die komplizierte Themen beinhalten, um beide Seiten auf dem Laufenden zu halten.
2. Bewaffnen Sie sich mit Informationen
Weil ich so denke? wird selten der Satz sein, der jemand anderes davon überzeugen kann, dass Ihre Idee die richtige ist. Wenn Sie im Verhandlungsprozess mit einer anderen Person zusammenarbeiten, ist es wichtig, die richtigen Informationen und Daten für Ihren Fall zu haben.
Je nachdem, worüber Sie sprechen - Geld vs. Design - sind unterschiedliche Datenpunkte erforderlich. Sie sollten wahrscheinlich für jede Art von Verhandlung einige Gesprächspunkte erstellen.
Für Designstil:
- Zeige Trends und Usability.
- Forschung aus Studien oder Artikeln.
- Beispiele für Websites, die der Kunde tatsächlich sehen kann.
- Fokusgruppeninformationen.
- Konzepte basieren auf bewährter Designtheorie.
Für Preis und Zahlung:
- Vergleichbare Preise für Industrie oder Wettbewerber.
- Standardverfahren für die Zahlungsabwicklung.
- Ein schriftlicher Vertrag mit den Vertragsbedingungen, einschließlich Strafen.
- Aufschlüsselung Ihrer Zeit oder Kosten.
3. Bereiten Sie visuelle Hilfsmittel vor und bringen Sie diese mit
Beim Verkauf eines Designprojekts ist es wichtig, dass Sie Informationen und Ideen so visualisieren können, dass Ihr Kunde dies nicht tut. Beseitigen Sie diesen Teil des Problems mit klaren visuellen Elementen, um Ihre Punkte besser veranschaulichen zu können.
Dies kann am Frontend etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen, aber Sie werden auf lange Sicht Zeit sparen. (Und wenn Sie viele ähnliche Projekte bearbeiten, sind viele visuelle Hilfsmittel wiederverwendbar.)
Es ist wichtig zu zeigen, nicht zu erzählen. Wenn Sie mit Kunden arbeiten, können Sie sich frühzeitig mit der Designidee befassen. Es gibt weniger Verwirrung über die Erwartungen und das Endprodukt, und Sie wissen von Anfang an, dass Sie und der Kunde dasselbe Endergebnis visualisieren.
Visuelle Hilfsmittel helfen Ihnen nicht nur beim Verkauf des Designs, sondern bieten Ihnen am Ende des Projekts eine zusätzliche Schutzschicht, da der Kunde gesehen hat, was Sie erwartet. Es ist eine Win-Win-Situation.
4. Sei bereit zu geben und zu nehmen
Machen Sie keine Verhandlungen, wenn Sie denken, dass Sie als Sieger hervorgehen werden. Mit einem Kunden zu verhandeln sollte keine Win-Lose-Situation sein. (Dies führt zu langfristigen Auseinandersetzungen mit dem Kunden.) Beide Parteien sollten das Gefühl haben, dass sie von der Beziehung bekommen, was sie brauchen.
Sie müssen also bereit sein, etwas zu geben. Dies gilt für jede einzelne Verhandlung und für Ihre gesamte Arbeit. Es wird einige Kunden geben, die Ihnen sagen, dass Sie das tun sollen, was Sie für das Beste halten, und Sie werden lächeln, bezahlen und weiterziehen. Andere werden bei jedem Schritt viel mehr Hände haben. Seien Sie bereit, beide Kundentypen auszugleichen.
Gleichzeitig finden in jedem Projekt kleinere Verhandlungen statt. Nehmen Sie zum Beispiel ein neues Website-Design. Ihr Kunde möchte eine einseitige Website, aber Sie wissen, dass dies nicht unbedingt für alle Inhalte funktioniert, die sie verwenden möchten. Wie geht's?
An diesem Punkt wird es zu einem Gespräch darüber, welche Optionen es gibt. Sie können sich dafür einsetzen, dem Framework Seiten hinzuzufügen oder Inhalte zu verdichten. Aber am Ende des Tages müssen Sie wahrscheinlich die Option ausführen, die der Kunde wünscht. Denken Sie an kreative Lösungen, die die Website verbessern und den Kunden glücklich machen können. (In diesem Fall fügen Sie möglicherweise Seiten hinzu, die verlinkt werden, sind aber nicht Teil der Navigation, sodass die Website immer noch einseitig ist.)
5. Kennen Sie Ihren Tipppunkt
Bei jeder Verhandlung gibt es einen Punkt, an dem Sie nicht vorbeikommen. Dies kann der Mindestbetrag sein, den Sie als Zahlung für ein Projekt oder die Anzahl von Überarbeitungen für ein Design akzeptieren möchten. Sie müssen wissen, was dieser Punkt ist, und lassen Sie sich nicht aushandeln, wenn es um Ihre Dealbreaker geht.
Generell. Sie sollten den anderen Teilnehmer nicht wissen lassen, wo sich diese Linie befindet. Fragen Sie nach etwas mehr als dem, was Sie brauchen, um sich zu brechen, aber übertreiben Sie es nicht.
Wenn Sie fair und ehrlich sind und bereit sind, mit Kunden zusammenzuarbeiten, besteht die Hoffnung, dass Sie nie wirklich in einen Wendepunkt geraten. Aber wenn Sie das tun, müssen Sie wissen, was Sie tun werden.Weggehen? Nachgeben? Denken Sie darüber nach, bevor das Gespräch beginnt.
Fazit
Verhandeln ist oft eines dieser Dinge, die Freiberufler verachten. Das Ausarbeiten von Begriffen oder der Preisgestaltung kann umständlich sein. Denken Sie jedoch genauso darüber nach, wie Sie es tun, wenn Sie mit Kunden an Design-Entscheidungen arbeiten. (Sie verwenden alle die gleichen Techniken.) Je mehr Sie über das Verhandeln nachdenken und je mehr Sie diese Fähigkeiten üben, desto komfortabler werden Sie.
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Bildquellen: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby und dhendrix73.