Jeder freiberufliche Designer möchte an seinen besten Kunden festhalten und eine sinnvolle Geschäftsbeziehung pflegen. Die langjährige Zusammenarbeit mit demselben Team hat einige direkte Vorteile - insbesondere, dass Sie und der Kunde sich kennen und ein gutes Gespür dafür haben, wie die Partnerschaft funktionieren wird.
Aber wie halten Sie diese Kunden? Nachdem die ursprüngliche Website erstellt oder das Logo fertiggestellt wurde, was kommt als Nächstes? Die Antwort ist einfach - ein Upsell. Sie möchten Kunden einen zusätzlichen Nutzen bieten, damit sie nach dem ersten Projekt mit Ihnen weiterarbeiten. So machen Sie es.
Was ist ein Upsell?
Das Konzept des Upsells ist nicht neu. Die Technik wird seit Jahrzehnten in allen Bereichen des Geschäfts eingesetzt, um Kunden über zusätzliche Dienstleistungen, Möglichkeiten oder Elemente zu informieren, von denen sie möglicherweise nichts wissen, die für ihr Unternehmen von Nutzen sind.
Bieten Sie kein zusätzliches Produkt oder eine Dienstleistung an, die nur dazu dient, Geld zu verdienen.Es mag für viele Designer zunächst unangenehm sein, "zu verkaufen". Wenn Sie jedoch die Gewohnheit haben, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorzuschlagen, die der Kunde tatsächlich nutzen kann, kann der Upsell dabei helfen, Ihr freiberufliches Designgeschäft zu steigern.
Upselling ist eine gute Option, wenn der Kunde etwas benötigt. Bieten Sie kein zusätzliches Produkt oder eine Dienstleistung an, die nur dazu dient, Geld zu verdienen. (Für die Übergabe der Vektorversion eines Ikonendesigns wird kein Aufpreis berechnet.) Ein guter Upsell ist das Hinzufügen von Suchoptimierungswerkzeugen oder fortlaufender Suchoptimierung für ein Websiteprojekt.
Vermeiden Sie Upselling mit Kunden, die schwer zu handhaben sind oder gewöhnliche Zahlungsverzögerungen hatten. (Dies wird Sie auf lange Sicht nur mehr frustrieren.)
Und nur Upseller-Produkte oder Dienstleistungen, mit denen Sie sich wohl fühlen. Wenn der Kunde eine Online-Anzeigenkampagne ausführen möchte, für die Sie ein Motiv erstellt haben, platzieren Sie die Anzeigen, wenn dies in Ihrem Fachgebiet liegt. Wenn Sie noch nie eine Online-Werbekampagne geschaltet haben, beenden Sie das Creative und fahren Sie fort.
10 Arten von Services zum Upsell
Was genau können Sie also verkaufen?
Stellen Sie sich einen Upsell als etwas außerhalb des ursprünglichen Projektumfangs vor, das das Endergebnis tatsächlich verbessern und verbessern kann.
- Laufende Wartung oder Support: Was passiert nach dem Start des Webprojekts? Erstellen Sie eine erschwingliche Struktur für grundlegende Fragen und Wartungen, die Elemente wie WordPress und Plugin-Updates mit einer monatlichen Gebühr enthält.
- Logo-Design: Wie viele Kunden kommen mit einem Projekt und ohne Logo zu Ihnen? (Oder nur eine Version mit niedriger Auflösung?) Bieten Sie ihnen ein Logo-Design-Paket für das Projekt an, für etwas weniger als ein einzelnes Logo.
- Anzeigengestaltung: Die gleichen Konzepte, die für das Website-Design gelten, gelten auch für das Arbeiten mit anderen digitalen Formaten.
- Marketing- und Suchoptimierungsservices: Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu tun, SEO in einem Website-Design und ständigen Support und Anpassungen (bevorzugt als Langzeitlösung). Bieten Sie langjährigen Kunden einen Bericht über Änderungen, Suchwörter und Erfolg an, um zu zeigen, was funktioniert.
- Druckunterlagen: Bieten Sie an, Druckelemente zu erstellen - Visitenkarten, Briefpapier, Beschilderung usw., die zu anderen Designelementen passen.
- E-Mail-Newsletter: Entwerfen Sie eine benutzerdefinierte Vorlage, die mit anderen digitalen und Druckmaterialien übereinstimmt.
- Bieten Sie Website-Hosting an: Die meisten Kunden möchten einfach nicht alleine damit täuschen, und Sie können bei vielen Anbietern Mengenrabatte für mehrere Konten erhalten.
- Schulung: Erklären Sie dem Kunden, wie er das Produkt verwendet, ob es sich um eine Website oder eine App oder ein Designpaket handelt, die später aktualisiert werden.
- Bieten Sie Vorschläge für langfristige Kunden an: Wenn ein Kunde ein altes Design hat, das langsam so aussieht, ist es an der Zeit, über einen Plan zur Aktualisierung des Designs zu sprechen, um ihm zu helfen, den Überblick über sein Geschäft zu behalten.
- Copywriting: Wenn Sie ein Händchen für das Schreiben haben (oder Unteraufträge vergeben können), benötigen viele Designprojekte eine bessere Kopie.
Wie man den Abstand zu Kunden macht
Der beste Weg, den Kunden das Pitch zu geben, ist durch einen sanften Verkauf. Sei nicht aufdringlich
Sprechen Sie über andere Möglichkeiten, wie Sie deren Projekt verbessern können. Bieten Sie einen Rabatt oder eine Analyse an, um den Entscheidungsprozess zu gestalten. Fordern Sie sie für die Idee auf und machen Sie dann den Platz, um die zusätzliche Arbeit zu übernehmen.
Alles beginnt mit einer guten Kundenbeziehung und dem Verständnis dessen, was der Kunde braucht. Sie würden keinem Kunden ein Logo vorschlagen, der gerade ein Rebranding-Projekt mit einem anderen Designer abgeschlossen hat.
Und Sie müssen damit umgehen können? Nein? mit Anmut. Nicht alle Kunden wollen oder brauchen einen Upsell. Kein Problem. Akzeptiere es und dränge nicht weiter.
5 Tipps zum Erfolg
Am wahrscheinlichsten verkaufen Sie einen Upsell mit dem richtigen Ansatz und einer soliden Basis bei einem Kunden. Es besteht ein heikles Gleichgewicht zwischen der Generierung neuer Einnahmen eines Kunden, der über ein begrenztes Budget verfügt, und dessen Deaktivierung. Sie müssen sich leicht an Upsells wenden.
- Verstehen Sie genau, was der Kunde tut und braucht, und artikulieren Sie ihn in Gesprächen mit ihm.
- Verkaufen Sie den Nutzen des Upsell-Produkts oder der Dienstleistung. Was ist für den Kunden drin? Wird es ihnen helfen, besser, effizienter zu sein oder mehr Geld zu verdienen?
- Verkaufen Sie sich und machen Sie deutlich, dass Sie das Upsell-Element anbieten können. Manchmal wissen Kunden nicht, dass Sie mehr als nur ein Logo erstellen können, und werden überrascht sein, dass Sie auch eine App erstellen können.
- Unterauftrag, wenn Sie müssen. Es ist in Ordnung, um Hilfe zu bitten, wenn die Zeit knapp ist. (Stellen Sie nur sicher, dass Sie über ein gutes Netzwerk verfügen.)
- Bieten Sie Pakete mit Upsell-Paketen in kleinen Paketen an, damit die Kunden sehen können, welche Add-Ons sie auf einen Blick erhalten können. (Sie wären überrascht, wie viel besser es aussieht, drei Extras zu bekommen, als nur einen.)
Fazit
Sind Sie bereit, Ihr freiberufliches Designgeschäft mit Upsells aufzubauen? Auch wenn es einschüchternd wirken mag, kann fast jeder lernen, mit Übung effektiv umzugehen.
Beginnen Sie mit einem guten Kunden und denken Sie daran, dass das wichtigste Element darin besteht, den Nutzen an sie zu verkaufen. Warum hilft das ihrem Geschäft?
Unabhängig davon, ob Sie Designer, Autor oder Entwickler sind oder mehrere Hüte tragen, werden wir Tipps, Ressourcen und Ideen von Freiberuflern zur Verfügung stellen, damit Sie Ihr kleines Unternehmen optimal nutzen können. Gibt es etwas Besonderes, das Sie wissen möchten? Teilen Sie uns bei @designshack mit.