Jeder hat eine große Idee.
Das nächste Facebook oder Twitter wird potenziellen Geldgebern jedes Jahr von hundert verschiedenen Startups präsentiert. Viele oder sogar die meisten dieser Ideen kommen jedoch nie richtig in Gang. Was steht also zwischen diesen Unternehmen und dem Erfolg?
Heute werden wir untersuchen, warum viele brillante Ideen keine Wirkung zeigen und eine wesentliche Frage, die ihnen zum Erfolg verholfen hätte.
Die Gefahr des Optimismus
?Bleib positiv.? Viele werden Ihnen sagen, dass dies der Schlüssel zum Erfolg ist. Visualisieren Sie einfach den Erfolg und konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken, und Sie werden in kürzester Zeit bares Geld verdienen.
Viel zu viele Unternehmer befolgen diesen Rat und verfallen in einem Mantra, die erstaunlichen Funktionen ihrer Dienste zu zitieren. ? Hier ist, was wir tun, was sonst niemand tut!? "So viel besser sind wir als die Konkurrenz!" Leider ist dieses Denkmuster so eng, dass es meistens zum Scheitern führt.
Das Problem ist, dass es einfach viel angenehmer ist, sich auf die positiven Aspekte des Angebots zu konzentrieren. Jeder, der etwas Negatives zu erheben versucht, wird als Neinsager und Stolperstein auf dem Weg zu Ruhm und Reichtum geahndet. Eventuelle Schwächen sollten unter den Teppich gekämmt werden. Sicher, wir alle wissen, dass sie tief im Inneren sind und zu Tode Angst haben, wird jemandem auffallen, aber das ist nur kontraproduktiv, richtig?
Eine bessere Mausefalle
Das grundlegende Problem bei Personen, die über brillante Ideen verfügen, ist ein völliges Missverständnis darüber, wie Menschen gegenüber den von ihnen verwendeten Produkten denken und handeln.
Ralph Waldo Emerson fasst diese Zeile des Denkens in seinem Zitat zusammen: "Bauen Sie eine bessere Mausefalle, und die Welt schlägt einen Weg zu Ihrer Tür." Jeder, der vom intellektuellen Denken und dem Wert der Innovation angetrieben wird, liebt diese Idee. Leider ist es totaler Mist.
Das Bauen einer besseren Mausefalle ist in vielerlei Hinsicht der einfache Teil. Die Leute dazu zu bringen, diese Mausefalle zu verwenden, anstatt die, die sie bereits kaufen und besitzen, ist der schwierige Teil. Die größte falsche Annahme, die Sie im Marketing machen können, ist, dass Menschen immer auf eine logische Weise handeln. Diese Idee geht davon aus, dass Menschen völlig rational sind und deshalb ziemlich absurd sind. Markentreue, Selbstgefälligkeit, Ignoranz und Faulheit, alles gegen Sie, wenn Sie Menschen dazu bringen, Ihr Produkt auszuprobieren.
Ein Beispiel
Um zu verdeutlichen, was ich meine, denken Sie an die Spielewelt der 1990er Jahre. Was wäre, wenn, während die meisten Kinder immer noch versuchten, ihre Eltern davon zu überzeugen, dass die Playstation besser als ihr Super Nintendo war, jemand ein Spielesystem ähnlich der Xbox veröffentlicht hätte. Ein ultimatives Mediencenter, einen PC und eine Spielekonsole, die sogar eine Verbindung zum Internet herstellen können! Sicherlich hätte dies die Konsolenkriege augenblicklich gestoppt und eine neue Ära des Spiels eingeleitet? Recht?
Was wäre, wenn ich Ihnen sagte, dass jemand genau das getan hat? Was wäre, wenn ich Ihnen sagte, dass das Unternehmen kein anderes als Apple Inc. war? Schon mal was von einem Bandai Pippin gehört? Es sei denn, du bist ein ziemlich ernster Nerd wie ich, wahrscheinlich nicht.
Der Pippin ist ein klarer Fall eines Produkts, das in vielerlei Hinsicht eine bessere Mausefalle war. Es hat Dinge getan, die noch keine andere Spielkonsole zuvor gemacht hatte, und es verfügte über einen viel größeren Funktionsumfang und eine breitere Palette an Möglichkeiten als alles andere auf dem Markt. Bei den großzügigsten Schätzungen liegt die Anzahl der verkauften Einheiten jedoch deutlich unter der Hälfte der produzierten Stückzahl. Übersetzung: Der Pippin war ein enormer Misserfolg.
Einer der Hauptgründe für dieses Scheitern war der völlig voreingenommene Fokus auf alle Vorteile, die das System gegenüber anderen Wettbewerbern hatte. Sie fragten nicht, ob jemand überhaupt wusste, was er mit einem Spielesystem tun sollte, das mit dem Internet verbunden war. Sie konnten sich auch nicht fragen, ob sich ein System mitten in einem bereits hitzigen Kampf zwischen Sega, Nintendo und Sony etablieren könnte. Ein Kampf, der so heftig war, dass Sega endgültig aus dem Konsolenmarkt ausstieg.
Der Punkt ist, dass es tausend Gründe gab, warum die Leute ihr Produkt über die Konkurrenz kaufen würden, aber die Tatsache, dass die Frage, die sie hätten stellen sollten, völlig verfehlt hat Warum kaufen die Leute unser Produkt nicht?
Kunden wechseln
Douglas Olsen, mein absoluter Lieblingsprofessor an der Universität, entwickelte eine Marketing-Theorie, die als General Resistance Model bekannt ist.
Das eigentliche Herz der Theorie ist, dass es viel mehr Faktoren gibt, um Kunden zu motivieren, als nur ein besseres Produkt anzubieten. Anstatt unzählige Zeit, Geld und Energie aufzuwenden, um Ihre Hoffnungen darüber zu bekräftigen, warum jemand Ihr Produkt möchte, sollten Sie sich stattdessen darauf konzentrieren, warum bestimmte Menschen Ihrem Produkt widerstehen würden. Letzten Endes, Was steht zwischen ihnen, wenn sie von ihrem derzeitigen System zu dem wechseln, was Sie anbieten?
Um dies alles wieder in die Erstellung und Gestaltung von Web-Services zu integrieren, sollten Sie darüber nachdenken, was die Benutzer derzeit verwenden und was sie daran hindern würde, stattdessen Ihren Service zu verwenden. Sie können einen Dienst einrichten, der Facebook mit Funktionen, Ästhetik und Anpassung aus dem Wasser bläst. Das Problem bleibt jedoch bestehen: Jeder nutzt bereits Facebook.
Selbst wenn Sie sich vorstellen, dass Ihre Idee für eine Website absolut einzigartig ist, wenn es sich um einen Service handelt, den die Menschen wirklich benötigen, Sie erfüllen dieses Bedürfnis bereits auf andere Weise Ihre Aufgabe ist es herauszufinden, was sie daran hindern würde, dieses System zu verlassen.
Beispiele für die Fokussierung auf das Negative
ZooTool ist ein gutes Beispiel für eine Website, die es richtig gemacht hat. Auf Design Shack und anderswo informiere ich ständig, dass ZooTool grundlegend besser ist als Delicious. Es ist in fast jeder Hinsicht ein besserer Lesezeichen-Service. Ich hatte jedoch immer Schwierigkeiten, die Leute davon zu überzeugen, zum Service zu wechseln, einfach weil sie bereits so viel Zeit in den Bau einer Delicious-Bibliothek investiert haben.
Ich habe mich mit dem Typen hinter ZooTool ein wenig unterhalten und er schien diese Einschränkung sofort zu verstehen. Sobald möglich, wurde eine Funktion eingeführt, mit der Sie Ihre Delicious-Bibliothek direkt in ZooTool importieren konnten. Dadurch wird der Wechsel nahtlos für neue Benutzer.
Die ZooTool-Entwickler wussten, dass sie durch den Einstieg in den Lesezeichenmarkt einen Riesen eroberten. Obwohl sie Delicious auf keinen Fall erheblich geschwächt haben, haben sie im letzten Jahr einen massiven Anstieg der Anzahl der Nutzer erfahren, die ihren Service nutzen. Sie können darauf wetten, dass ein wichtiger Faktor für ihren Erfolg die Fähigkeit ist, sich nicht nur auf ihre Stärken zu konzentrieren, sondern auch zu untersuchen, warum Menschen ihre Website möglicherweise nicht nutzen möchten und versuchen, diese Bedenken auszuräumen.
Ein weiteres großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das die Einschränkungen seines Produkts erkannt hat, ist Apple (nach diesem ganzen Durcheinander des Spiels). Früher konnte man jemanden nicht überzeugen, von einem PC zu einem Mac zu wechseln, weil er kritische Software hatte, die auf einem Mac einfach nicht laufen würde. Schließlich hat Apple den Prozessor gewechselt, seine Architektur umgeschrieben und sogar eine offizielle Methode zum Ausführen von Windows auf dem Mac veröffentlicht.
Durch auf die Kunden abzielen, die niemals von einem Wechsel geträumt hätten, Apple hat die größte Hürde genommen, um mehr Kunden zu gewinnen.
Beginnen Sie zu fragen, warum nicht? Heute
Diese Auffassung wird für manche völlig offensichtlich und für andere absolut offenkundig. Ich fordere Sie auf, Ihre aktuellen und zukünftigen Projekte in einem völlig neuen Licht zu sehen. Hör auf, dir vorzustellen, dass du auf einer Goldmine sitzt, weil du eine gute Idee hast. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie Ihre aktuellen Pläne zur Ausführung dieser Idee zum Scheitern führen können.
Sprechen Sie mit so vielen Leuten wie möglich und fragen Sie sie, warum sie Ihren Service in Anspruch nehmen würden oder nicht. Wahrscheinlich wissen Sie bereits genug über die Menschen, die es verwenden würden, also konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die nicht interessiert sind. Vor allem, wenn der Grund darin liegt, dass sie bereits eine Lösung haben, an der sie festhalten wollen.
Der Schlüssel ist zu Finden Sie die wirklichen Motivationsfaktoren für Ihre Zielgruppe. Finden Sie die Widerstandspunkte und machen Sie sie von nun an zu Ihrem Hauptziel. Machen Sie es den Benutzern so einfach wie möglich, von ihrem aktuellen System zu Ihrem Angebot zu wechseln. Stellen Sie sicher, dass Ihr System perfekt für alle ist, die von der Konkurrenz wechseln, und dass Sie die Tools und Unterstützung bereitstellen, um das System völlig schmerzfrei zu machen.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die eigentliche Nachricht in dem obigen Beitrag lautet: Warum nicht? die wichtigste Frage, die Sie stellen. Unabhängig davon, ob Sie die nächste große Sache in Web 2.0 anbieten oder einfach nur Ihre Dienste als Designer anbieten, sollten Sie die wichtigsten Gründe dafür berücksichtigen, warum die Leute möglicherweise nicht möchten, was Sie anbieten.
Hinterlassen Sie unten einen Kommentar und lassen Sie uns wissen, ob Sie jemals auf ein Produkt oder eine Dienstleistung gestoßen sind, von der Sie zugestimmt, dass sie grundsätzlich besser ist als das, was Sie verwenden, aber Sie haben einfach nicht den Schlüssel oder die Funktion bereitgestellt, die Sie für den Wechsel benötigen.